Bird’s Viewの分析事例（得意先分析編）

上位・中位・下位の得意先バランスがよく構成されているかをチェック。 このグラフから得意先の構成内容の適否を判断し、どのクラスの得意先をどの程度開発するか、 また整理するかをイメージできます。

得意先構成の適否を数値で確認します。ＡＢＣ各グループの構成割合が２０：４０：４０、ＲＯＣ６０～６５％のときが最も売り上げが上がり、安定しているといわれています。ＡＢＣ分析で、これまでの総花的管理から、戦略的な重点的得意先管理が可能となります。

例えばＸ軸：売上げ、Ｙ軸：粗利で得意先をポジショニングします。そのグラフから現状のポジショニングの問題点を発見し、どれくらいの得意先のポジションをどの程度変えるか、または新たな得意先を開拓するか、大まかなプランを考えることができます。

例えば、Ｘ軸：売上、Ｙ軸：粗利で得意先をＡＢＣ分析させ、死守すべき得意先、伸ばすべき得意先、現状維持の得意先、見直しの必要な得意先などにグループ化し分類します。それによりグループ別戦略オプションを考えます。

得意先を改善するためにポジションを変える候補を絞り込みます。例えば、売上実績のあるＡＢグループで、売上げトレンドが上昇基調か横ばい基調のもとに絞り込めば、上位の得意先を充実させる上でも最も変化させやすく、効果をだしやすいグループが選択できます。

Ｘ軸：売上構成比、Ｙ軸：粗利益率とし、ポジショニングします。売上構成比が比較的大きく粗利益率が大きい得意先から優先的にピックアップし、ポジション改善の候補とします。

得意先合計の売上、・粗利・数値などの中期的トレンドを検討し、各項目の変化の可能性、項目間の関係や問題点を包括的につかみます。市場環境・競合環境・自社能力とトレンドを勘案して将来を展望し、中期的な改善方向を模索します。

● トレンド分布

パターンごとの得意先を分布して、どのような業種・業態の市場や得意先が伸びているか、衰退しているかを判断し、今後ターゲットとすべき市場や得意先、またそのニーズを満たすマーケティングミックスを考える切り口とします。特に差別的優位性をもたらす独自能力は何かを考えるヒントになります。

３点降下している得意先を自動的に抽出します。３ヶ月連続して年計線が下降すると下降局面に入ったと言われています。下降するその要因を調べ、タイムリーに手を打ちます。ＡＢグループに絞り込んで重点的に手を打ちます。

各得意先ごとに立案した販売戦術が仮説どおりの効果を上げているかを検証します。この仮説・検証を繰り返し、マーケティングのセンスを向上させることを目的としています。

特定の得意先の売上・粗利の水位を販売活動や競合環境・市場環境などの変化を絡ませて分析し、売上拡大の可能性や販売戦術を考えます。

特定得意先の販売活動の内容を一覧にします。内容により改善できる項目はないか、維持すべき項目は何かを考え、今後の販売戦術をイメージします。

Ｘ軸：売上高、Ｙ軸：粗利益とし、打ち手に売上高・粗利益がどのように反応しているかをウォッチします。